Check-list de las 10 cuestiones claves de los vendedores:
1) ¿Tienen dificultades para evolucionar e interiorizar los nuevos modelos de negocio y de servicios recurrentes? ¿Les impide esto llegar a los objetivos marcados y resultados esperados?
2) ¿Se están enfocando a los clientes de mayor valor? ¿Cómo lo pueden saber? ¿Cuáles son los parámetros que describen el potencial total de ingresos del ciclo de vida de la cartera de clientes (CLTV)?
3) ¿Realizan algún tipo de prospección a los no-clientes? ¿Quiénes son estos? ¿Cómo se plantea su “búsqueda? ¿Con qué (nueva) propuesta de valor?
4) ¿Tienen las capacidades para posicionarse a medio y largo plazo como Asesores de confianza del Cliente?
5) ¿Disponen de las habilidades imprescindibles para gestionar proyectos donde están implicados diferentes perfiles y niveles de Dirección de los Clientes (C-level)? ¿Cuál es el impacto de la propuesta? ¿Para quién y en qué medida? ¿Qué objetivos tienen que alcanzar? ¿Cuál es la agenda de cada uno? ¿Qué indicadores (KPIs) hay que manejar para lograr un buen acuerdo para todos?
6) ¿Conocen las nuevas herramientas digitales que consiguen captar nuevos clientes (a corto plazo) y desarrollarlos (a medio y largo)? ¿Por dónde empiezan? ¿Es (solamente) un tema del área de Marketing?
7) ¿Disponen del conocimiento necesario y herramientas indispensables para conocer las nuevas motivaciones y criterios de decisión de compra del potencial cliente?
8) ¿Utilizan un proceso y/o metodología sistemática para ser más eficientes en su día-a- día gestionando clientes? ¿Y para relacionarse con el resto de la empresa? ¿Y con sus similares en el mercado?
9) ¿Gestionan los leads de manera eficaz? ¿Cómo lo medimos? ¿Cómo podemos mejorar los ratios? ¿Vuelve a ser un tema (sólo) de Marketing? ¿Es eficiente?
10) ¿Saben cómo realizar propuestas de valor con enfoque Consultivo a los clientes para ganar proyectos B2B?
Esto y mucho más se puede aprender. Se puede practicar. Y se puede crear el hábito necesario para cambiar y evolucionar a los vendedores convirtiéndolos en verdaderos Consultores de Ventas.
Eso sí, es necesario contar con la actitud adecuada de las personas y la apuesta de las empresas y empresarios de invertir en la primera línea (y más importante) de la cuenta de resultados, las VENTAS.
Víctor Costa CEO Sales Business School
