Del modelo TT (Transaccional-Tradicional) al modelo RC (Relacional-Contractual)
En general, el desconocimiento, la incertidumbre y la complejidad de las tecnologías de la información hacen que, en muchas ocasiones, resulte una barrera de entrada para incorporar nuevas soluciones de infraestructura (o mantenerse actualizado permanentemente) por parte de las empresas que no disponen de los recursos expertos necesarios.
Por otro lado, se podría pensar que en el mundo actual donde la tendencia del mercado es a migrar software, aplicaciones y servicios a la nube, el hardware ya no sería tan relevante. ¡Todo lo contrario!.
Los requerimientos de la infraestructura para el uso de esas nuevas soluciones están creciendo de forma exponencial por lo que el hardware va a resultar más importante que nunca (Fig. 1)
Fig. 1: La importancia de la infraestructura en la empresa sigue siendo estratégica (IDC)
Un modelo de comercialización en clara transformación
Habitualmente, para responder a las necesidades de infraestructura, se solicita ayuda a un distribuidor genérico, a un especialista… y a partir de ahí, se va configurando e integrando el hardware, las aplicaciones, el servicio, la formación, el soporte, etc. hasta disponer de la solución o soluciones más adecuadas.
Este modelo tradicional (y transaccional) implica, por una parte, que la empresa considere estas inversiones como un activo (con el impacto financiero correspondiente) y por otro, que tenga que preocuparse sistemáticamente de ir actualizando e incorporando nuevos sistemas, lo que no siempre hace: no es su prioridad, no sabe, no tiene tiempo y, además, no resulta eficiente para la empresa.
Por otra parte, el Distribuidor “ya ha vendido” y hasta que no existe una nueva oportunidad de negocio, en general no hay mucha más relación hasta que no surja una nueva petición o requerimiento… Por tanto, existe un desajuste entre los intereses de los proveedores y las necesidades de gestión continuas que surgen durante el ciclo de vida de la empresa.
Sin embargo, para otro tipo de gastos o inversiones, la empresa ya está recibiendo una solución mas alineada con sus necesidades cambiantes. Me refiero al modelo de SERVICIO RELACIONAL (contractual), donde se paga un fee previsible que facilita la gestión, despreocupándose así de la necesidad de actualización. Al final, todo resulta mucho más predecible en términos de «lo que recibo y lo que pago por ello», pudiendo adaptar en todo momento los crecimientos y nuevas necesidades que tenga la empresa a medio y largo plazo, incrementando o reduciendo los recursos que fuesen necesarios. Además, este modelo de “externalización” permite a las empresas pasar de CAPEX a OPEX, con las consecuentes ventajas que ello conlleva.
Este nuevo modelo es conocido como DaaS (Device-as-a-Service), y ya se está comercializando y aplicando en el segmento de grandes empresas.
El modelo DaaS aporta la PREDICTIBILIDAD y FLEXIBILIDAD necesarias para OPTIMIZAR en todo momento el dimensionamiento de la infraestructura de hardware, maximizando la inversión, reduciendo la depreciación, asegurando la renovación, mantenimiento, configuración, monitorización, gestión, administración, soporte, seguridad… Y todo ello, a la medida (ESCALABLE) y acorde a la situación de la empresa en cada momento, que es lo realmente importante, ¿no?
En las industrias del software, contenidos y en general en todas las Commodities, esta tendencia es ya una realidad y el principal modelo de negocio y propuesta de valor de los principales fabricantes y proveedores hacia el mercado.
La corriente de esta nueva economía “as-a-service” es imparable y, además, ayuda a las empresas a centrarse en su negocio, transformando la propiedad en un modelo de pago por uso: más sencillo, más productivo y más eficaz. Además, asegura una gestión más profesional y personalizada, reduciendo la enorme complejidad que supone disponer de los conocimientos permanentes de las nuevas tecnologías y tener que buscar diferentes proveedores, negociar, decidir e implementar en cada momento.
Retos
Uno de los retos más importantes que presenta este nuevo modelo es el proceso de transición donde se abren cuestiones como la recompra o adaptación de la infraestructura actual. Aquí es donde el fabricante tiene que disponer de una política clara y sencilla que facilite la evolución del modelo transaccional al nuevo modelo contractual y establecer los posibles escenarios y planes, en colaboración con el Partner y el Cliente para proporcionar una hoja de ruta viable.
No hablamos en ningún caso solamente del formato de pago (leasing, renting…), sino del modelo de relación (servicio, actualización, asesoramiento, gestión…) en sus necesidades cambiantes.
Otro de los retos es el referido a la disponibilidad de un porfolio completo de productos y servicios de infraestructura, que garantice la respuesta a las necesidades actuales y futuras de los clientes a un coste competitivo. Además, para asegurar un alto nivel de satisfacción y experiencia de cliente de este nuevo modelo, se han de establecer las funciones y roles concretos del Fabricante (vendor) y el Partner (provider) para responder con excelencia a esta nueva propuesta de valor.
Oportunidad
No creo que sea una alternativa más. Pienso que al igual que la industria del software se ha transformado con éxito (y ya no hay marcha atrás) a través del modelo de suscripción, la evolución de la infraestructura y servicios asociados (Managed Services) a este nuevo modelo de relación-contractual, será una realidad a corto plazo. Dispone de todos los componentes que reportan excelentes ventajas para el cliente y claros beneficios, en términos de recurrencia de negocio y fidelización de la cartera de clientes, para todo el ecosistema del sector.
Los continuos retos (y objetivos) de esta industria con respecto a la aceleración de las variables de reemplazo (replacement) y actualización (refresh) de la base instalada de la infraestructura de los clientes, se resuelven de “un plumazo”.
Por tanto, solo requiere de un impulso que facilite la transición con la formación adecuada y un plan de actuación concreto con los Partners, siempre centrado y enfocado en el CLIENTE.
Como declaró recientemente el CEO de HP Inc., Dion Weisler:
It’s a matter of WHEN DaaS happens, not IF”
Víctor Costa CEO ADVANCED CONSULTING & SALES BUSINESS SCHOOL
