LinkedIn es el escenario perfecto para generar oportunidades en el entorno B2B. Es la red social profesional por excelencia y ya acumula 1000 millones de usuarios a nivel global (según datos publicados en 2024).
El algoritmo ha cambiado radicalmente en los últimos años y la mayoría de directores comerciales, CEOs, y vendedores siguen estancados en estrategias que ya no funcionan con el comportamiento actual del algoritmo.
Durante mucho tiempo, LinkedIn se ha entendido como un escaparate para construir marca personal. Sin embargo, tras las últimas actualizaciones, hacer Social Selling de éxito depende sobre todo de la comunidad creada detrás de cada perfil, de las conversaciones que se inician con los usuarios afines y de la confianza que se genera.
El problema de limitarse a crear marca personal en LinkedIn
Es indiscutible que vivimos en una época usuario-céntrica en la que se otorga enorme credibilidad a usuarios que acumulan un enorme volumen de seguidores, así como miles de likes en sus publicaciones o visualizaciones. Esto no pasa solo en LinkedIn, sucede en cualquier red social: Instagram, Tik Tok, Youtube, X…
Esto tiene como consecuencia una experiencia homogeneizadora de internet, es decir, si tenemos intereses comunes, lo más probable es que sigamos a la misma gente.
Sin embargo, desde la última actualización de LinkedIn, el algoritmo ha tomado una nueva dirección:
- Mayor visibilidad para quienes crean contenido útil y constante.
- El algoritmo premia la interacción real y las conversaciones auténticas.
- Crecen los espacios de comunidad: grupos, eventos y newsletters.
- La IA sugiere temas, ideas y analiza el rendimiento del contenido.
- Aumenta el peso del contenido visual y los vídeos cortos.
- Las páginas de empresa integran CRM y comparten contenido de valor.
- Publicidad más segmentada y precisa.
- Se valora la autenticidad y el liderazgo de pensamiento.
- Nuevas opciones de personalización para audiencias específicas.
- Mayor integración con herramientas externas y de automatización.
Esto no significa que la relevancia de los perfiles dentro de las Top Voices se haya acabado, siguen teniendo un potencial viralizador sin precedentes. Pero, LinkedIn está apostado por otro modelo y este cambio puede representar una gran oportunidad para perfiles más pequeños.
Cuando hablamos de Ventas B2B, la marca personal es importante. Pero más significativo es la creación de una comunidad sólida con una estrategia de contenidos y de generación de conversación con los clientes potenciales.
Los errores más comunes de los usuarios desde el cambio de algoritmo de LinkedIn
Pedro de Vicente, experto en Social Selling en LikedIn y profesor en Sales Business School, señala los siguientes puntos como los errores más frecuentes en LinkedIn B2B:
- Publicar sin estrategia. Muchos profesionales siguen publicando sin una planificación clara ni objetivos definidos. Esto se traduce en contenido improvisado que no conecta, no genera interacción y no posiciona.
- Enviar mensajes fríos y sin contexto. El usuario está saturado de mensajes genéricos. Sin interacción previa ni contenido que aporte valor, la respuesta suele ser el silencio.
- Confundir actividad con estrategia. Estar activo no es lo mismo que tener un plan. Comentar por inercia o compartir contenido de otros sin criterio no construye autoridad.
- Usar LinkedIn como un escaparate publicitario. Publicar solo contenido corporativo o promocional genera rechazo. LinkedIn no es un tablón de anuncios: los mensajes centrados en uno mismo alejan al cliente ideal y restan credibilidad.
- Desaprovechar el poder de los comentarios. Comentar con intención y aportar ideas en conversaciones relevantes, multiplica la visibilidad y fortalece la autoridad. Aun así, pocos lo hacen de forma estratégica.
Algunos datos que confirman el cambio de paradigma
Según el informe Algorithm Insights 2025 de Richard van der Blom, experto en LinkedIn, el rendimiento orgánico en la plataforma ha sufrido un cambio drástico:
- Las visualizaciones han caído un 50%.
- El engagement ha disminuido un 25%.
- El crecimiento en seguidores ha bajado un 59%
El algoritmo de 2025 prioriza especialmente el contenido de conexiones de primer grado lo que refuerza la importancia de construir una red de calidad, no de cantidad.
Además, LinkedIn ha confirmado un cambio importante: ahora el algoritmo puede mostrar publicaciones antiguas (incluso de 2-3 semanas), en el caso de que sean más relevantes para el usuario Esto significa que el contenido evergreen de valor puede seguir generando oportunidades comerciales mucho después de su publicación.
La evolución al Social Selling: lo que está funcionando con el cambio de algoritmo de LinkedIn
Las formaciones tradicionales o más virales de “marca personal” se centran en la optimización del perfil, qué publicar y cuando hacerlo. En definitiva, trucos que pueden ser útiles pero que tienden a quedarse en la superficie y no son suficientes para convertir.
¿Sabías que el 81% de las campañas B2B en LinkedIn fallan a la hora de captar la atención del usuario y en la generación de awareness?
El problema es que confunden visibilidad con efectividad comercial.
El Social Selling se basa en construir relaciones comerciales que generen oportunidades reales dominando estas tres dimensiones:
- El contenido como imán, no como escaparate. El contenido deber ser preciso, específico y profesional, priorizando formatos verticales y vídeos breves.
- Los comentarios como herramienta de prospección. Cuando comentas estratégicamente en publicaciones de clientes potenciales, empresas objetivo o figuras relevantes de tu sector, te posicionas en su radar, demuestras conocimiento y preparas el terreno para una conversación posterior. Esto significa que tus comentarios estratégicos pueden multiplicar tu visibilidad ante tu audiencia objetivo.
- Hay que perder el miedo a los mensajes directos. El DM es el canal más potente de LinkedIn B2B. Los mensajes que convierten no venden, diagnostican. Es muy importante mostrar en esos mensajes interés real.
Estas tres dimensiones deben ponerse en práctica de forma conjunta, como parte de un proceso comercial coherente donde contenido, engagement y conversación trabajan juntos para generar oportunidades.
Estas tres dimensiones deben ponerse en práctica de forma conjunta, como parte de un proceso comercial coherente donde contenido, engagement y conversación trabajan juntos para generar oportunidades.
Aprende a implementar tu propia estrategia de Social Selling
Ante este nuevo escenario, es imprescindible formarse con profesionales de Ventas que conocen todos los canales, las herramientas y los nuevos desafíos.
No basta con entender cómo funciona LinkedIn hoy en día, es necesario dominar las técnicas de prospección, cualificación y cierre que convierten tu presencia online en resultados.
El Programa de LinkedIn para Ventas de Sales Business School está diseñado específicamente para profesionales B2B que quieren dominar el Social Selling de forma estratégica. Este programa se enfoca en:
- Estrategias de prospección avanzada adaptadas a los últimos cambios del algoritmo.
- Técnicas de conversación comercial que generan oportunidades reales, no solo likes.
- Creación de contenido orientado a Ventas que construye autoridad y atrae a tu buyer persona.
- Metodologías de seguimiento y cierre específicas para el ciclo de venta B2B en LinkedIn.
- Casos reales y aplicación práctica con profesionales que venden cada día en la plataforma y conocen qué funciona realmente.
Actualiza tu estrategia y aprende a generar oportunidades reales con LinkedIn.
