Los análisis estratégicos son claves para las empresas, ya que no solo ayudan a conocer mejor la situación en que se encuentran, tanto interna como externa, sino que permiten descubrir el camino más adecuado que tomar y, por lo tanto, poner en marcha las decisiones estratégicas más necesarias para alcanzar sus objetivos.
Existen diversas herramientas de análisis que nos van a permitir reflexionar sobre la situación actual con información y datos concretos.
Diagnosticar y analizar con criterio
Emplear procesos, herramientas y metodología estructurada para tomar decisiones siempre ha sido la clave, pero ahora más importante que nunca: el entorno ha cambiado y lo va a seguir haciendo aún más. Los perfiles de los nuevos clientes son diferentes, al igual que su modelo de relación y vinculación, con patrones de comportamiento actualizados. En evidente que la introducción de las nuevas tecnologías está detrás de esta revolución, a la que también están obligadas a unirse las empresas, cambiando la forma de hacer negocio, de Vender.
Las herramientas y modelos de gestión empresarial nos permitirán disponer de la información necesaria, tanto a nivel externo -el entorno-, como interno -nuestra propia organización- para poder analizar y tomar las decisiones más efectivas en todos los niveles de la empresa, teniendo en cuenta debilidades y fortalezas; recursos y capacidades; así como identificar las amenazas y oportunidades en el mercado actual, para obtener de esta forma un diagnóstico preciso.
Dicho proceso de diagnóstico va a resultar vital para poder competir, mantener nuestra ventaja de forma sostenible y rentable en un entorno tan competitivo y en continuo cambio como es el actual.
Aquí es donde entran en juego las herramientas y modelos de análisis estratégico.
Análisis estratégicos: las principales herramientas
Al utilizar las herramientas de análisis estratégico de manera efectiva, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de éxito en el competitivo mercado actual. A continuación, enumeramos las principales:
1. El Círculo de Oro
El Círculo de Oro, desarrollado por Simon Sinek, se centra en la importancia de comenzar por el «por qué». Esta herramienta ayuda a las empresas a definir su propósito central, lo que las motiva y diferencia de la competencia. A partir de este propósito central, las empresas pueden definir su «cómo» (sus estrategias y procesos) y su «qué» (sus productos y servicios).
2. Análisis DAFO
El análisis DAFO, también conocido como FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), es una herramienta clásica que permite a las empresas realizar un análisis interno y externo. Al identificar sus fortalezas y debilidades (internas), así como las oportunidades y amenazas del entorno (externas), las empresas pueden obtener una comprensión completa de su situación actual, para poder definir una estrategia acorde al resultado de dicho análisis.
3. Segmentación de la persona (ideal)
La segmentación de la persona es una herramienta fundamental para comprender a los perfiles de clientes objetivo y crear estrategias de marketing y ventas más personalizadas. Esta herramienta implica dividir a la audiencia en grupos (o clusters) con características y necesidades similares. Al comprender mejor a sus clientes, las empresas pueden desarrollar mensajes y ofertas adaptadas a ellos de manera más efectivas.
4. Modelo Greiner de Desarrollo y Crecimiento
El Modelo Greiner de Desarrollo y Crecimiento es una herramienta que ayuda a las empresas a comprender las diferentes etapas de crecimiento que atraviesan las organizaciones. Este modelo identifica cinco fases de crecimiento, cada una con sus propios desafíos y oportunidades. Al comprender la etapa actual de crecimiento, las empresas pueden desarrollar cambios a nivel estratégico que les permitan avanzar a la siguiente fase con mayor probabilidad de éxito.
5. Análisis PESTEL
El análisis PESTEL es una herramienta que ayuda a las empresas a evaluar los factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos, ecológicos y legales que pueden afectar su negocio en un mercado o territorio determinado. Al comprender estos factores del mercado, las empresas pueden identificar oportunidades y amenazas potenciales, y desarrollar estrategias para adaptarse a los cambios del entorno.
6. Matriz BCG (Boston Consulting Group)
Esta herramienta, también conocida como Matriz de Crecimiento-Participación, ayuda a las empresas a analizar su cartera de productos o servicios. Al clasificar los productos en función de su tasa de crecimiento y participación en el mercado, la matriz BCG permite a las empresas tomar decisiones estratégicas sobre qué productos o servicios invertir, desinvertir o mantener.
7. Matriz de (Igor) Ansoff
Esta herramienta ayuda a las empresas a formular estrategias de crecimiento al evaluar la relación entre sus productos o servicios y mercados. La matriz de Ansoff presenta cuatro posibles estrategias: penetración en el mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados y diversificación. Al comprender las opciones disponibles, las empresas pueden elegir la estrategia de crecimiento más adecuada para sus objetivos.
8. Mapa de empatía
Esta herramienta permite a las empresas ponerse en la piel de sus clientes para comprender mejor sus necesidades, emociones y motivaciones. Al crear un mapa de empatía, las empresas pueden desarrollar productos, servicios y estrategias que satisfagan mejor las necesidades de sus clientes.
9. Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Desarrollada por Michael Porter, esta herramienta ayuda a las empresas a evaluar la competencia en su industria o sector. Al analizar las cinco fuerzas: poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los clientes, amenaza de nuevos competidores, amenaza de productos sustitutos y rivalidad entre competidores existentes, las empresas pueden identificar oportunidades y amenazas en su entorno competitivo.
10. Análisis CAME
El análisis CAME (Capacidad, Ambiente, Mercado y Estrategia) es una herramienta que ayuda a las empresas a evaluar su capacidad interna para competir en el mercado tras el proceso de diagnóstico del DAFO. Con este análisis las empresas pueden identificar las áreas en las que necesitan mejorar para competir de manera efectiva en el mercado.
La elección de las herramientas de análisis estratégico más adecuadas dependerá de las necesidades y situación específica de cada empresa. Todas ellas tienen por objetivo ayudar a las empresas a tomar decisiones estratégicas con mayor rigor, mejor información y efectivas. En el Executive Program Chief Sales Officer (CSO) y el Master in Sales (MiS) de Sales Business School analizamos en profundidad estas herramientas, claves para el éxito en los negocios a través de diferentes sesiones practicas donde se desarrollan, conjuntamente con los participantes, ejercicios y casos concretos.
