Las compañías enfrentan numerosos retos en su búsqueda por generar negocio y mantenerse competitivas. Uno de los aspectos más críticos es el área de ventas, donde la eficiencia y la eficacia pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. A continuación, se presentan 7 Desafíos en Ventas para tener éxito en la empresa y cómo abordarlos adecuadamente para optimizar los resultados empresariales
Enfoque en el cliente
El primer desafío, y este es muy habitual, es que muchas veces pensamos que nuestra propuesta a los clientes tiene que estar orientada fundamentalmente al producto y esto no debe ser así nunca. El desafío es, por tanto, enfocarse y orientarse al cliente.
Está probado que los clientes, potenciales y actuales, no están buscando características ni funcionalidades, sino soluciones.
Poco les importa la persona o la empresa que está ofreciendo ese producto; lo que realmente les importa es solucionar sus problemas y necesidades. Tienen ciertas motivaciones e intereses que nosotros desconocemos y que debemos descubrir. Para descubrirlos, debemos preguntarnos y preguntarles a los clientes por qué necesitan este producto o servicio, cómo lo quieren utilizar, qué quieren resolver y conseguir.
Nuestro enfoque debe estar orientado al beneficio que ese cliente está requiriendo para resolver esas necesidades, problemas y motivaciones. Si respondemos bien a este desafío, podremos diferenciarnos, ya que la diferenciación por producto es muy compleja, difícil e insostenible a largo plazo. Siempre habrá alguien con una ventaja competitiva temporal. Por tanto, nuestra orientación debe ser más al cliente que al producto.
Segmentación de mercado
El segundo desafío importante, y un gran error en muchas empresas, es querer ir a todo el mercado con un posicionamiento genérico.
Nuestra recomendación es segmentar previamente de acuerdo al perfil objetivo del cliente, al potencial cliente, y centrarnos exclusivamente en nuestros perfiles, priorizando hacia quién nos vamos a dirigir.
Es mucho más eficaz y eficiente a largo plazo invertir los recursos y capacidades adecuados a ese perfil. De lo contrario, estaremos dando bandazos hasta localizar a nuestro perfil. Es importantísimo identificar nuestro nicho potencial del mercado y en eso ser el mejor, el más competitivo, el que mejor soluciones dé a esos problemas.
De esta manera, nos identificarán como un potencial proveedor porque somos especialistas en ese asunto. Incluso en empresas con diferentes líneas de producto, siempre podemos especializarnos. La clave de la diferenciación no está en el producto, sino en el cliente.
Ser relevante para el cliente
El tercer desafío es cuando tengo dificultades para diferenciarme y no consigo que los clientes potenciales o actuales me consideren. Aquí la respuesta es intentar ser relevante para ese cliente, haciendo que nuestra propuesta de valor sea aspiracional para él.
Debemos mostrar que con nuestro producto o servicio pueden conseguir sus objetivos, cambios necesarios y crecimiento. Siempre con un enfoque en el plano racional y emocional, de manera que el cliente sienta que esto es único para él, que resuelve sus objetivos y que le hemos entendido. Esto generará un gran impacto y reconocimiento por parte del cliente.
Seguimiento efectivo
El cuarto desafío, especialmente relevante en la situación actual, es que se retrasan las oportunidades. Muchas ventas se pierden por falta de seguimiento. No tiene sentido enviar información y no hacer un seguimiento continuo y sistemático.
No se trata de resultar pesado, sino de mostrar interés y persistencia. Un cliente que no responde no necesariamente no está interesado, puede tener otras prioridades. Es fundamental hacer un seguimiento adecuado y mostrar interés en la operación.
Resolver objeciones
El quinto desafío es cerrar la operación después de todo el proceso de ventas. Debemos distinguir entre excusas y objeciones.
Las objeciones son oportunidades para resolver dudas y mostrar interés, mientras que las excusas indican una pérdida de tiempo. Identificar y responder a las objeciones de manera adecuada nos permitirá mejorar nuestros ratios de cierre.
Gestión en mercado B2B
El sexto desafío, especialmente en el mercado B2B, es gestionar el proceso de decisión del cliente. Debemos identificar quién decide, si nuestro interlocutor es informador, influenciador o decisor.
Trabajar el mapa de poder del cliente y personalizar nuestras respuestas de acuerdo a los intereses y motivaciones de cada perfil dentro de la empresa es crucial. Además, debemos entender la dinámica del proceso de compra del cliente y anticiparnos a sus necesidades administrativas y de gestión.
Metodología, uno de los principales desafíos en Ventas para tener éxito en la empresa
Por último, el séptimo desafío es la metodología. Muchas personas piensan que con intuición y conocimiento del producto es suficiente, pero no es así.
La Venta es un proceso que requiere cualificación, segmentación, trabajo con el cliente y cocreación de soluciones. Utilizando una metodología concreta, podremos identificar dónde mejorar y ser mucho más eficientes.
