Identificar los desafíos estructurales y operativos que surgen en empresas sin CRM, y cómo esto afecta la venta, el reporting y la toma de decisiones.

Contenidos:

Los riesgos de no tener un CRM bien implantado:

• Falta de visibilidad y control del equipo comercial.
• Inconsistencia en los datos: Información desperdigada en Excel, WhatsApp, emails.
• Errores en previsiones y pipeline: la información no está actualizada a tiempo.
• Pérdida de oportunidades por falta de seguimiento: actividades no registradas o no compartidas.
• Cuellos de botella en reporting: tiempo perdido en consolidar datos manualmente.
• Falta de coordinación entre departamentos.
• Impacto en la experiencia del cliente.

Caso práctico: diagnóstico y diseño de la estructura de datos comerciales 

1. Diagnóstico de la situación actual de datos: Cada alumno realizará un mapeo estructurado de cómo se gestiona hoy la información comercial en su empresa, identificando fuentes, flujos, duplicidades y riesgos derivados de la falta de un CRM o de su uso insuficiente. 

2. Diseño del modelo de datos ideal: A partir del diagnóstico, los alumnos definirán cómo debería organizarse la información en un entorno óptimo, distinguiendo qué datos corresponden al ERP y cuáles deben gestionarse en el CRM, bajo criterios de calidad y consistencia. 

Conectar problemas reales con las soluciones específicas ofrecidas por un CRM moderno y definir los objetivos de éxito de una implantación.

Contenidos

• Qué aporta un CRM moderno:
  • Visibilidad del pipeline en tiempo real.
  • Aumento de la productividad en más de un 30%.
  • Reducción drástica del esfuerzo de reporting gracias a IA y automatización.
  • Gestión integral de la información y datos de la actividad comercial y marketing. Centralización y disponibilidad de los datos.
  • Datos fiables para tomar decisiones y mejorar previsiones.
  • Homogeneización de los criterios de seguimiento de la actividad comercial y marketing:
    • Geolocalización y gestión de rutas.
  • Integración con el ERP de la empresa.
  • Beneficios según el rol:
    • Equipo de ventas, marketing, dirección comercial, gerencia, etc.
• Cómo definir objetivos:
  • Incremento de actividad.
  • Cualificación más fiable.
  • Mejora de la cobertura de cartera.
  • Reducción del ciclo de ventas.

Caso práctico: definición de objetivos CRM por equipo. Por confirmar con el profesor. 

Demostrar la importancia de conceptualizar el proceso comercial antes de plasmarlo en un CRM y sus componentes esenciales.

Contenidos

• Definición del proceso comercial: cómo identificar y estructurar las etapas del proceso de ventas.
• Entidades fundamentales: cuentas, contactos, oportunidades, actividades, productos y documentos.
• Jerarquía y dependencias: cómo deben relacionarse los datos para evitar duplicidades.
• Ciclo de vida de la oportunidad.

Caso práctico: mapeo del proceso comercial actual del alumno dentro del modelo de entidades y resultado final esperado dentro del CRM.

Construir una base de datos ordenada, limpia y operativa para que el CRM genere valor real.

Contenidos:

• Qué significa un “dato bien creado”: criterios obligatorios y recomendados.
• Modelo de cualificación BANT e indicadores de negocio para estandarizar la información comercial. 
• Eliminación de duplicados y normalización de nomenclatura.
• Gestión dinámica del pipeline basado en datos reales, no intuiciones.
• Cómo definir reglas de actividad mínima por segmento de cliente.

Caso práctico: taller de normalización de datos y revisión de calidad.

Aprender a llevar el proceso comercial real al CRM y asegurar que los equipos lo usan en su día a día.

• Superar resistencias al uso: cómo abordar objeciones comunes y fomentar hábitos de registro diario.
• Diseño del playbook de uso: qué debe registrar cada rol y cuándo.
• Flujos de captura de datos: manual, asistido por IA, desde móvil, desde email.
• La importancia del CRM en movilidad: captura instantánea y sin fricción.
• Cómo asegurar que la información fluye desde el terreno:
  • Reporting de actividades automático.
  • Reporte de visitas comerciales por voz.
  • Registro de visitas geolocalizadas.

Caso práctico: configuración de flujos de captura según el proceso real de cada empresa.

Dominar los indicadores clave y crear dashboards accionables que permitan gestionar equipos con precisión. Desde el punto de vista del director comercial y del representante de ventas.

Contenidos

• KPIs esenciales:
  • Actividad comercial.
  • Cobertura de cartera.
  • Ratio de conversión por etapa.
  • Previsiones automáticas.
• Cómo construir dashboards que impulsen acción real:
  • Visión del director comercial.
  • Visión del vendedor.
  • Alarmas, segmentaciones y seguimiento por industria.
• Cómo analizar tendencias y oportunidades con IA.

Caso práctico: creación de dashboard personalizado por equipo.

Mostrar herramientas avanzadas que potencian el rendimiento del equipo comercial. Reflexionar sobre cómo solucionar desde el CRM los retos estratégicos de diferentes compañías.

Contenidos

• Funcionalidades aceleradoras:
  • Inteligencia Artificial (IA) aplicada a las ventas: voz, resúmenes automáticos, insights, emails inteligentes.
  • Detección de oportunidades basadas en datos.
  • Aumento de la productividad mediante una app móvil intuitiva.
  • Geolocalización y gestión de rutas optimizadas para aumentar la cobertura de cartera.
  • Integración con ERP para información de pedidos y facturas.
• Casos de uso por industria (distribución, maquinaria, alimentación, servicios…).

Cómo lograr que el CRM sea aprobado, adoptado, mantenido y defendido por sus equipos.

Contenidos

• Cómo seleccionar un CRM que responda a las necesidades estratégicas de la compañía. Criterios clave.
• Cómo vender internamente un CRM: comunicación, beneficios por rol y quick wins.
• Argumentario relevante personalizado a los perfiles decisores e influenciadores (C-Level).
• Gestión del cambio: resistencia, hábitos y refuerzo positivo.
• Cómo crear “champions” internos.
• Estructura de seguimiento para mantener la disciplina.
• Inteligencia artificial: dónde estamos hoy y su impacto decisivo en las ventas del futuro.

Caso práctico: diseño del plan de adopción y cambio para la empresa del alumno.

Contenidos

• Realización del test final de certificación