Identificar los desafíos estructurales y operativos que surgen en empresas sin CRM, y cómo esto afecta la venta, el reporting y la toma de decisiones.

Los riesgos de no tener un CRM bien implantado:

• Falta de visibilidad y control del equipo comercial.
• Inconsistencia en los datos: Información desperdigada en Excel, WhatsApp, emails.
• Errores en previsiones y pipeline: la información no está actualizada a tiempo.
• Pérdida de oportunidades por falta de seguimiento: actividades no registradas o no compartidas.
• Cuellos de botella en reporting: tiempo perdido en consolidar datos manualmente.
• Falta de coordinación entre departamentos.
• Impacto en la experiencia del cliente.

Beneficios que aporta el CRM:

• Aumento de la productividad en más de un 30%.
• Gestión integral de la información y datos de la actividad comercial y marketing. Centralización y disponibilidad de los datos. Reporting.
• Homogeneización de los criterios de seguimiento de la actividad comercial y marketing.
• Integración con el ERP de la empresa.

Caso práctico: Diagnóstico y diseño de la estructura de datos comerciales 

1. Diagnóstico de la situación actual de datos: Cada alumno realizará un mapeo estructurado de cómo se gestiona hoy la información comercial en su empresa, identificando fuentes, flujos, duplicidades y riesgos derivados de la falta de un CRM o de su uso insuficiente. 

2. Diseño del modelo de datos ideal: A partir del diagnóstico, los alumnos definirán cómo debería organizarse la información en un entorno óptimo, distinguiendo qué datos corresponden al ERP y cuáles deben gestionarse en el CRM, bajo criterios de calidad y consistencia. 

Caso práctico: Diagnóstico y diseño de la estructura de datos comerciales 

1. Diagnóstico de la situación actual de datos: Cada alumno realizará un mapeo estructurado de cómo se gestiona hoy la información comercial en su empresa, identificando fuentes, flujos, duplicidades y riesgos derivados de la falta de un CRM o de su uso insuficiente. 

2. Diseño del modelo de datos ideal: A partir del diagnóstico, los alumnos definirán cómo debería organizarse la información en un entorno óptimo, distinguiendo qué datos corresponden al ERP y cuáles deben gestionarse en el CRM, bajo criterios de calidad y consistencia. 

Conectar problemas reales con las soluciones específicas ofrecidas por un CRM moderno y definir los objetivos de éxito de una implantación.

Contenidos

• Qué aporta un CRM moderno:
  • Visibilidad del pipeline en tiempo real.
  • Aumento de la productividad en más de un 30%.
  • Reducción drástica del esfuerzo de reporting gracias a IA y automatización.
  • Gestión integral de la información y datos de la actividad comercial y marketing. Centralización y disponibilidad de los datos.
  • Datos fiables para tomar decisiones y mejorar previsiones.
  • Homogeneización de los criterios de seguimiento de la actividad comercial y marketing:
    • Geolocalización y gestión de rutas.
  • Integración con el ERP de la empresa.
  • Beneficios según el rol:
    • Equipo de ventas, marketing, dirección comercial, gerencia, etc.
• Cómo definir objetivos:
  • Incremento de actividad.
  • Cualificación más fiable.
  • Mejora de la cobertura de cartera.
  • Reducción del ciclo de ventas.

Demostrar la importancia de conceptualizar el proceso comercial antes de plasmarlo en un CRM y sus componentes esenciales.

Contenidos

• Definición del proceso comercial: Cómo identificar y estructurar las etapas del proceso de ventas.
• Entidades fundamentales: cuentas, contactos, oportunidades, actividades, productos y documentos.
• Jerarquía y dependencias: cómo deben relacionarse los datos para evitar duplicidades.
• Ciclo de vida de la oportunidad.

Caso práctico: Mapeo del proceso comercial actual del alumno dentro del modelo de entidades y resultado final esperado dentro del CRM.

Construir una base de datos ordenada, limpia y operativa para que el CRM genere valor real.

• Superar resistencias al uso: cómo abordar objeciones comunes y fomentar hábitos de registro diario.
• Diseño del playbook de uso: qué debe registrar cada rol y cuándo.
• Flujos de captura de datos: manual, asistido por IA, desde móvil, desde email.
• La importancia del CRM en movilidad: captura instantánea y sin fricción.
• Cómo asegurar que la información fluye desde el terreno:
• Reporting de actividades automático.
• Reporte de visitas comerciales por voz.
• Registro de visitas geolocalizadas.

Caso práctico: taller de normalización de datos y revisión de calidad.

Construir una base de datos ordenada, limpia y operativa para que el CRM genere valor real.

• Superar resistencias al uso: cómo abordar objeciones comunes y fomentar hábitos de registro diario.
• Diseño del playbook de uso: qué debe registrar cada rol y cuándo.
• Flujos de captura de datos: manual, asistido por IA, desde móvil, desde email.
• La importancia del CRM en movilidad: captura instantánea y sin fricción.
• Cómo asegurar que la información fluye desde el terreno:
  • Reporting de actividades automático.
  • Reporte de visitas comerciales por voz.
  • Registro de visitas geolocalizadas.

Caso práctico: configuración de flujos de captura según el proceso real de cada empresa.

Construir una base de datos ordenada, limpia y operativa para que el CRM genere valor real.

Contenidos

• KPIs esenciales:
  • Actividad comercial.
  • Cobertura de cartera.
  • Ratio de conversión por etapa.
  • Previsiones automáticas.
• Cómo construir dashboards que impulsen acción real:
  • Visión del director comercial.
  • Visión del vendedor.
  • Alarmas, segmentaciones y seguimiento por industria.
• Cómo analizar tendencias y oportunidades con IA.

Caso práctico: creación de dashboard personalizado por equipo.

Mostrar herramientas avanzadas que potencian el rendimiento del equipo comercial. Reflexionar sobre cómo solucionar desde el CRM los retos estratégicos de diferentes compañías.

Contenidos

• Funcionalidades aceleradoras:
  • Inteligencia Artificial (IA) aplicada a las ventas: voz, resúmenes automáticos, insights, emails inteligentes.
  • Detección de oportunidades basadas en datos.
  • Aumento de la productividad mediante una app móvil intuitiva.
  • Geolocalización y gestión de rutas optimizadas para aumentar la cobertura de cartera.
  • Integración con ERP para información de pedidos y facturas.
• Casos de uso por industria (distribución, maquinaria, alimentación, servicios…).

Mostrar herramientas avanzadas que potencian el rendimiento del equipo comercial. Reflexionar sobre cómo solucionar desde el CRM los retos estratégicos de diferentes compañías.

Contenidos

• Cómo seleccionar un CRM que responda a las necesidades estratégicas de la compañía. Criterios clave.
• Cómo vender internamente un CRM: comunicación, beneficios por rol y quick wins.
• Argumentario relevante personalizado a los perfiles decisores e influenciadores (C-Level).
• Gestión del cambio: resistencia, hábitos y refuerzo positivo.
• Cómo crear “champions” internos.
• Estructura de seguimiento para mantener la disciplina.
• Inteligencia artificial: dónde estamos hoy y su impacto decisivo en las ventas del futuro.

Caso práctico: diseño del plan de adopción y cambio para la empresa del alumno.

Contenidos

• Realización del test final de certificación