Aplicar de forma consciente lo que antes hacías por intuición: la diferencia entre un vendedor operativo y un Key Account Manager estratégico
Una mirada renovada hacia las relaciones estratégicas con los clientes
Con más de veinte años de experiencia en el sector industrial y doce en Klöckner Pentaplast, Jordi Espín gestiona dos cuentas internacionales consideradas Key Accounts dentro de la compañía, dedicada a la fabricación de film rígido para múltiples aplicaciones. Su participación en el Executive Program Key Account Management (KAM) de Sales Business School le permitió replantear su manera de entender y gestionar las relaciones con los clientes estratégicos.
“Quería una aproximación diferente, una visión más estructurada de cómo aprovechar al máximo las relaciones con los clientes”, explica.
En su día a día, coordina procesos de alto nivel con interlocutores de compras y equipos técnicos, y buscaba herramientas que le ayudaran a detectar oportunidades dentro de entornos complejos de decisión.
Del instinto al método
Uno de los aprendizajes que más destaca Jordi es el uso práctico de los mapas de poder y la comprensión de las dinámicas entre los distintos roles de decisión dentro del cliente.
“Ayer mismo estaba con una nueva responsable de compras y, de forma consciente, apliqué lo que aprendí sobre las relaciones de poder entre ella y la directora técnica. Son detalles que antes hacías por intuición”, comenta.
Esa consciencia, es lo que marca la diferencia entre un vendedor operativo y un Key Account Manager estratégico que fortalece las relaciones a largo plazo con los clientes clave. Actuando con método y propósito.
“Con este programa he aprendido a analizar con mayor claridad dónde insistir, cómo interpretar las señales”.
Un aprendizaje que se refleja en los resultados
Espín valora especialmente la calidad de las sesiones. “Las clases fueron amenas, los profesores muy preparados, y el contenido aplicable desde el primer momento.” Destaca que la inversión realizada por su empresa “ha valido completamente la pena”.
“El dinero que la empresa ha invertido en este curso lo doy por bien pagado. Todo es aplicable.”
Recomendado para empresas en transformación comercial
Con una cartera de más de sesenta clientes activos, de los cuales tres son estratégicos, Jordi conoce bien la importancia de priorizar esfuerzos.
“Si una empresa está reestructurando su cartera de clientes, este programa es el momento ideal. Te ayuda a definir cuáles son realmente estratégicos y a construir relaciones sólidas con ellos”.
El Executive Program KAM de Sales Business School le permitió pasar de la intuición a la estrategia, y de la experiencia a la consciencia aplicada: una evolución que, en su caso, marca la diferencia entre gestionar clientes y liderar relaciones de negocio.
