Introducción
Ya no basta con “saber vender”. Hace falta visión estratégica, procesos claros, dominio de metodologías híbridas (presencial y virtual), influencia 360º, inteligencia emocional y una obsesión sana por la experiencia del cliente. Eso —precisamente— es lo que propone este Master in Sales: un recorrido integral que reúne disciplinas complementarias para convertir la actividad comercial en resultados sostenibles. El enfoque es inequívoco: perspectiva holística, contenidos de alto nivel y aplicación práctica inmediata en casos reales.
1) Dirección estratégica aplicada a Ventas
El programa parte de una premisa contundente: si no entiendes la estrategia de tu propia empresa ni la de tu cliente, no puedes ayudarle a lograr sus objetivos. Por eso incluye tres sesiones de Dirección Estratégica con herramientas y métodos de análisis externo e interno, una selección “top” importada del MBA y aterrizada al día a día comercial. El objetivo es alinear tu propuesta con la estrategia corporativa y con la agenda ejecutiva del cliente.
Claves que te llevarás:
- Análisis de industria, competidores y fuerzas del mercado.
- Lectura de capacidades internas y encaje estratégico de la oferta.
- Traducción de la estrategia a prioridades comerciales, cuentas y oportunidades.
2) Metodologías de Venta avanzadas y “Go-to-Market” híbrido
¿Venta presencial, online o virtual? El máster entrena un go-to-market mixto que combina inbound y outbound, usando teléfono, videoconferencia, email y mensajería de forma coordinada con el equipo “face-to-face”. La realidad de mercado ya lo exige: grandes organizaciones están migrando parte de su fuerza de ventas a modelos virtuales por eficiencia, sin cambiar la esencia del método comercial. Aprenderás con un profesor especialista que está a punto de publicar libro sobre este enfoque.
Qué dominarás:
- Diseño del playbook híbrido: cadencias, canales y mensajes por etapa.
- Inbound y outbound de alto impacto: de la primera interacción al cierre.
- Organización del equipo y colaboración entre roles virtuales y presenciales.
3) Del método a los procesos: etapas claras y medición
Las técnicas sin proceso son fuegos artificiales. El programa baja a tierra las metodologías en procesos comerciales: definición de etapas, criterios de avance, “exit gates” y trazabilidad. Así se asegura la gestión predecible del pipeline y la mejora continua.
Entregables prácticos:
- Mapa de etapas y checklist por fase.
- Criterios de calificación y descalificación.
- Métricas operativas para detectar cuellos de botella.
4) Storytelling para vender imágenes de futuro
Vender es ayudar al cliente a visualizar cómo será su negocio después de implementar tu solución. Para eso necesitas narrativas que conecten lógica y emoción, que muestren estatus, beneficios y resolución de necesidades de forma visual. Una profesora experta en marketing y comunicación enseña el método que usan los mejores storytellers —incluida técnica cinematográfica de escuela neoyorquina— y se practica en taller.
Resultados que lograrás:
- Historias de valor alineadas con objetivos ejecutivos.
- Secuencias narrativas que facilitan el “sí” interno del cliente.
- Presentaciones y demos que se recuerdan.
5) Compras dentro de un programa de Ventas: el “otro lado de la mesa”
Singularidad del máster: incorpora Compras. Aprenderás cómo evalúan tus propuestas los departamentos de compras, qué matrices y herramientas usan y cómo sopesan riesgos y valor. Lo guía un director de compras que antes estuvo en Ventas: combinación perfecta para desvelar criterios reales de decisión. Una joya para preparar ofertas ganadoras.
Qué cambia en tu práctica:
- Propuestas diseñadas para superar filtros y comparativas de compras.
- Argumentos económicos y de riesgo alineados a sus drivers.
- Menos sorpresas en negociación, más cierres con margen.
6) Liderazgo 360º: influir sin manipular
En negocios, influir para que las cosas ocurran es el objetivo. El máster trabaja un liderazgo 360º: con tu equipo, con tus pares y con tu jefe. Gestionar hacia arriba y lateralmente es tan crítico como liderar a clientes. Se profundiza en confianza como activo clave para negocios rentables y sostenibles, con un profesor especialista. 1016
Competencias que desarrollarás:
- Conversaciones de alineamiento y toma de decisiones.
- Gestión de expectativas y “buy-in” interno.
- Marcos de confianza para relaciones comerciales duraderas.
7) Plan de Ventas de alto rendimiento
Todo converge en la construcción —en tiempo real— de tu Plan de Ventas: objetivo, estrategia de cuentas, tácticas por segmento, planes de contacto, KPIs y gobernanza. Se trabaja con un caso específico para que salgas con un plan listo para ejecutar al día siguiente.
8) Modelos de retribución e incentivos que sí funcionan
Los esquemas de incentivos caducan. Aquí verás modelos actualizados para el nuevo talento comercial, con las “llaves” que realmente activan comportamiento deseado. Se estudian casos de transformación total de la retribución y sus efectos en actividad, margen y retención.
9) Inteligencia emocional y neuroventas
Sin inteligencia emocional, mejor no dedicarse a Ventas. El programa la entrena como base para entender al otro, comunicar lo que necesita (no lo que tú quieres contar) y construir relaciones efectivas. Se completa con neuroventas: por qué y cómo decidimos, qué puntos críticos no pueden faltar en cada etapa. El foco: ayudar a resolver problemas y alcanzar objetivos.
10) Experiencia de cliente: más allá de la satisfacción
La satisfacción “se supone”; la experiencia sobresaliente se diseña. Se trabaja el viaje completo: expectativas, fricciones, momentos de verdad y ampliación de valor. Porque una experiencia excelente multiplica crecimiento con la misma cuenta (expansión, referidos, “land & expand”).
11) Grandes Cuentas (KAM): estructura, KPIs y gobierno
Aunque no todos gestionen “key accounts”, entender cómo se orquesta un equipo KAM, qué KPIs importan y cómo madurar relaciones complejas es imprescindible para el B2B moderno. Se abordan marcos de segmentación, cobertura y planificación conjunta con el cliente. 1016
12) Canales de distribución y negocio retail (B2B ↔ B2C)
Muchas empresas combinan Venta directa y a través de canal; otras integran lógicas retail dentro de estrategias B2B. El programa ofrece nociones obligatorias para diseñar, activar y gobernar canales, así como trasvasar buenas prácticas entre B2B y B2C.
13) Modelos de negocio disruptivos: pensar como “challenger”
Los modelos están mutando —también en industria— y rompen marcos tradicionales. Se analizan patrones de disrupción y cómo traducirlos a propuestas comerciales que abran puertas y aceleren adopción. No es teoría: se conecta con casos reales y con tu propio plan.
14) Talento ingeniero que migra a negocio
Un dato relevante: crece el número de perfiles de ingeniería que se vuelcan a funciones comerciales. El máster los equipa para traducir rigor técnico en valor de negocio, dialogar con compras y dirección y elevar la conversación del producto a los resultados.
15) Cierre con caso Harvard y certificación
El recorrido culmina con trabajo por equipos en un caso Harvard y un test final de certificación. Es la forma de validar que el aprendizaje no solo se entiende, se aplica.
Lo que te llevarás
- Visión estratégica para alinear tu venta con objetivos de negocio.
- Playbook híbrido inbound/outbound con cadencias multicanal.
- Procesos claros y métricas para predecir pipeline y mejorar ratios.
- Storytelling que visualiza un “después” convincente para el cliente.
- Lenguaje de Compras y propuestas diseñadas para sus matrices.
- Influencia 360º y construcción de confianza sostenida.
- Plan de Ventas de alto rendimiento listo para ejecutar.
- Incentivos modernos, IE y neuroventas, CX, KAM, canales, retail y disrupción.
- Cierre con caso Harvard y certificación de nivel.
Vender hoy es liderar el futuro
Este máster te enseña a pensar estratégicamente, a operar con método y a liderar con influencia. Te equipa con procesos, herramientas y mentalidades para navegar un entorno donde la virtualización de la Venta y la exigencia de resultados conviven con la necesidad de construir relaciones de confianza y experiencias memorables. Ese es el estándar profesional que hoy separa a quien “hace actividad” de quien genera crecimiento real.
