La visión de Víctor Costa sobre la profesionalización de las ventas de la venta tradicional a la venta consultiva y digital
En la entrevista, Víctor Costa subraya un cambio crucial: la transición de la venta tradicional hacia la venta consultiva y estratégica. Esta evolución no es un matiz, sino una transformación de fondo. Las compañías que quieran crecer necesitan comprender que la venta ya no se trata solo de cerrar operaciones, sino de colaborar con los clientes, co-crear proyectos y fidelizarlos a largo plazo.
La segunda gran ola que identifica es la incorporación de lo digital a los procesos de Ventas. Herramientas de prospección, cualificación, relación y fidelización permiten profesionalizar aún más la función comercial.
Por qué nace sales business school
Víctor Costa recuerda su trayectoria en Microsoft y en consultoría boutique especializada en Ventas. Tras años de experiencia, detectó una carencia evidente: existían miles de cursos, pero ninguna escuela de negocios especializada en Ventas.
Las empresas contrataban licenciados en distintas áreas —derecho, ingeniería, economía—, pero estos perfiles no estaban certificados en metodologías comerciales. Así surge Sales Business School, la primera escuela de negocios especializada en Ventas a nivel mundial, con un propósito claro: certificar y capacitar a profesionales en la función que sostiene la primera línea de cualquier cuenta de resultados: los ingresos.
A quién va dirigida la formación en ventas
El público objetivo es amplio y estratégico. Como explica Víctor Costa en el vídeo, 7 millones de personas en España trabajan en contacto directo o indirecto con clientes. Todos ellos necesitan formación en Ventas.
Desde abogados que no saben cómo orientar sus servicios hacia el cliente, hasta ingenieros, consultores, responsables de marketing o profesionales de telecomunicaciones. El denominador común es claro: saber captar, desarrollar y fidelizar clientes.
La última milla: el gran desafío comercial
Uno de los puntos más destacados de la entrevista es la reflexión sobre la “última milla”. Víctor explica que, aunque los grandes directivos de compañías como las de telecomunicaciones están bien formados, la persona que atiende al cliente al teléfono —la última milla— es quien menos formación recibe.
Es ahí donde se juega la relación con el cliente. Esa interacción directa define la experiencia y, en muchos casos, la confianza en la marca.
Por qué cuesta encontrar buenos comerciales
Víctor Costa señala una verdad incómoda: contratar a un buen comercial siempre ha dependido de la intuición. A diferencia de un médico, un abogado o un piloto de avión, los profesionales de Ventas no estaban certificados.
Sales Business School cambia este paradigma: con una certificación sólida, las empresas pueden asegurarse de que un comercial cuenta con las bases metodológicas necesarias para desempeñar su función con excelencia.
La causa del fracaso de muchos emprendedores
Otro de los temas clave que aborda Víctor es el fracaso frecuente de los emprendedores. La mayoría, afirma, son “producto-céntricos”: hablan de características y funcionalidades, pero olvidan que al cliente lo que le importa es el beneficio que recibe.
El resultado: productos brillantes que terminan en el cementerio empresarial porque no saben comercializarse. Sin inversión en ventas, no hay negocio sostenible.
Profesores que enseñan desde la experiencia real
La diferencia de Sales Business School frente a cualquier otra iniciativa es clara: no hay profesores al uso, sino directivos y profesionales en activo. Quienes imparten los Programas han vivido en primera persona los retos de liderar equipos, negociar con clientes estratégicos y cerrar acuerdos de alto nivel.
Esta combinación de teoría rigurosa y experiencia práctica es lo que permite a los alumnos adquirir un aprendizaje sofisticado y aplicable desde el primer día.
El futuro: hacia la universidad internacional de ventas
La entrevista concluye con una visión inspiradora. Tras dos años de recorrido y con grandes compañías confiando en la certificación de sus profesionales, el siguiente paso es crear la primera universidad internacional de Ventas.
Un proyecto que no solo consolidará el liderazgo de Sales Business School en España, sino que también llevará este modelo formativo a Latinoamérica y a otros mercados internacionales.
