Artículos publicados por

Cristina Sandín García

Directiva y Profesora

¿Cómo hacer un forecast de Ventas con tu CRM?

Lograr que un equipo comercial alcance sus objetivos depende de transformar la información dispersa en una gestión comercial basada en datos. El reto es estratégico, convertir el registro de actividades en un forecast de Ventas fiable que prediga qué pasarán en los próximos meses.

abril 15, 2026

El Playbook del Chief Sales Officer (CSO): guía práctica

Ya no basta con gestionar números; el nuevo Chief Sales Officer (CSO) debe actuar como un estratega que une la visión corporativa con la ejecución operativa. Es el nuevo CEO del Negocio.

abril 13, 2026

¿En qué seguimos fallando al negociar?

En uno de los documentos publicados en Harvard Business Review de 2025 dedicado en su totalidad a la COMUNICACIÓN, apareció un artículo muy interesante del autor Max H. Bazerman titulado “What People Still Get Wrong About Negotiations” basado en sus ultimas investigaciones sobre la negociación.

abril 9, 2026

The Sales Shift (Next Era): lo que todo equipo de Ventas y de Dirección Comercial debe entender y aplicar

El libro “The Sales Shift: Next Era Companion” no es un manual teórico, sino una destilación de +60 entrevistas con CEOs, VPs de Ventas, Compras y profesionales de alto rendimiento comercial, pensado para llevar a la práctica inmediata.

marzo 31, 2026

La importancia del orden en los negocios: por qué el “paso a paso” no es burocracia, sino rentabilidad

En los negocios, el orden no es una cuestión estética. Es una palanca de eficiencia y eficacia: eficiencia para no malgastar tiempo y recursos; eficacia para lograr resultados reales.

marzo 27, 2026

El tesoro oculto del tejido empresarial: por qué el 80% de las Pymes “regala” su crédito de formación

Cada año, miles de empresas en España cometen un error de gestión silencioso: dejan morir sus créditos de formación de Fundae. La paradoja es flagrante. Mientras los directores comerciales claman por mejores resultados, sus departamentos financieros ignoran un recurso que ya han pagado a través de sus cotizaciones a la Seguridad Social.

marzo 24, 2026

Por qué las Ventas B2B exigen un CRM predictivo

El entorno corporativo no tolera la improvisación. La gestión de relaciones comerciales en ecosistemas B2B ha mutado de un arte basado en el carisma individual a una ciencia de precisión impulsada por datos.

marzo 23, 2026

El CRM como activo estratégico, no como herramienta de control. Masterclass de Joan Carles Colet

Joan Carles Colet, directivo de alto nivel con más de 35 años de trayectoria en el sector de las Tecnologías de la Información, quien actualmente ocupa el cargo de Director Comercial de Sage Sales Management para Iberia, impartió la masterclass “Claves del CRM y su aplicación en Ventas”

marzo 20, 2026

Las 7 excusas más comunes de los vendedores para no usar el CRM

¿Qué hay realmente detrás de las excusas de los vendedores para no usar un CRM? Una conversación incómoda (pero necesaria) en Ventas. Las resistencias al uso del CRM suelen ser el síntoma visible de algo más profundo. Si llevas tiempo trabajando en ventas o dirección comercial, seguramente has escuchado alguna de estas frases:

marzo 17, 2026

¿Cómo convertir tu CRM en una máquina de ventas? El método de José Alberto Quintero

¿Tu CRM es solo una base de datos lenta que te quita tiempo de venta? En este análisis del libro «CRM es Marketing, es Ventas» de José Alberto Quintero, descubrimos por qué la mayoría de las empresas fallan al implementar esta herramienta y cómo transformarla en una verdadera brújula estratégica.