El Account Planning, o Plan de Cuenta, es una herramienta fundamental en la Venta Consultiva, ya que permite a los vendedores comprender las necesidades y objetivos de sus clientes, para así ofrecer soluciones que satisfagan plenamente sus necesidades. A continuación analizaremos los aspectos más importantes del Account Planning y cómo se aplica en la Venta Consultiva-Estratégica.
En concreto, el Plan de Cuenta es una técnica que se emplea para desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes, enfocándose en comprender sus necesidades y ofrecer soluciones personalizadas. El objetivo final es lograr un resultado exitoso tanto para el vendedor como para el cliente, creando una relación de confianza y lealtad a largo plazo.
En Venta Consultiva, el Account Planning se utiliza para identificar oportunidades de ventas y ayudar a los consultores/vendedores a comprender las necesidades del cliente. En lugar de simplemente ofrecer un producto o servicio, con el correcto uso de esta herramienta se personalizan las soluciones presentadas, logrando mejorar la relación con los clientes. Al hacer esto, los consultores pueden diferenciarse de la competencia y crear una ventaja competitiva significativa en un mercado cada vez más saturado.
Aportación de valor y el Plan de Cuenta
El Plan de Cuenta es la columna vertebral del equipo de Ventas, en él se sostienen el plan estratégico y el plan de acción, para que todo el equipo esté alineado y pueda aportar valor a los clientes. Verdaderamente, Value selling y Account Planning van de la mano, puesto que realmente el equipo aportará valor cuando está alineado hacia su objetivo y el objetivo del cliente, con todos enfocados hacia los beneficios que quiere dar.
Es importante tener en cuenta que el Account Planning no es solo una técnica de venta, va más allá de la puesta en funcionamiento de unas herramientas, se trata de una filosofía de negocio centrada en el cliente.
Cómo implementar el Account Planning
Para la puesta en marcha del Plan de Cuenta en la Venta Consultiva, es importante seguir algunos pasos clave. En primer lugar, es necesario hacer una investigación detallada sobre el cliente y su negocio, incluyendo sus objetivos, desafíos y estrategias. Posteriormente, el consultor deberá identificar las oportunidades de ventas y posicionar su producto o servicio como la solución perfecta para el cliente. También es necesario considerar el crecimiento futuro del cliente y cómo ayudarle a alcanzar sus objetivos a largo plazo.
Por lo tanto, para desarrollar el Plan de Cuenta con éxito es necesario analizar las siguientes variables:
·Contexto del cliente: La clave es comprender el contexto del cliente. Esto significa entender su negocio, sus objetivos, sus desafíos y su cultura organizacional. Para lograr esto, el vendedor debe realizar una investigación exhaustiva sobre el cliente, lo que incluye revisar su sitio web, informes anuales, noticias y cualquier otro material relevante. El objetivo es obtener una comprensión completa del negocio, su posición en el mercado y su estrategia general.
·Posicionamiento: Una vez que el vendedor tiene una comprensión clara del contexto del cliente, debe pensar en cómo su producto o servicio puede ayudar al cliente a lograr sus objetivos. Esto implica un análisis detallado de los puntos fuertes y débiles del producto o servicio, y cómo se compara con la competencia. El objetivo es encontrar la mejor manera de presentar el producto o servicio para que se ajuste perfectamente a las necesidades del cliente. Es importante tener en cuenta que el posicionamiento no se trata de engañar al cliente para que compre algo que no necesita, sino de ofrecer una solución que realmente satisfaga sus necesidades.
·Crecimiento: El Account Planning también se trata de pensar en el futuro. ¿Cómo puede el vendedor ayudar al cliente a crecer y expandirse? Esto puede implicar la identificación de oportunidades para ofrecer productos o servicios adicionales, o la identificación de nuevas áreas de crecimiento para el cliente. El objetivo es construir una relación a largo plazo con el cliente y ser visto como un socio en su crecimiento y éxito.
·Ejecución: Por último, pero no menos importante, está la ejecución. El vendedor debe trabajar en estrecha colaboración con el cliente para implementar la solución ofrecida. Esto implica un seguimiento constante y una comunicación efectiva para asegurarse de que el producto o servicio esté funcionando correctamente y se ajuste a las necesidades del cliente. El objetivo es lograr un resultado exitoso para el cliente y consolidar la relación a largo plazo.
El Account Planning es particularmente útil en los sectores de servicios profesionales, tecnología y consultoría. En ellos, los vendedores deben demostrar su experiencia y comprensión del negocio del cliente, y esta es la herramienta ideal para hacer esto. Además, estos sectores son altamente competitivos y cambiantes, lo que significa que el Plan de Cuenta puede ayudar a los vendedores a diferenciarse y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Plan de Acción y SMART
El plan de acción es el documento de trabajo que describe las tácticas específicas que se utilizarán para lograr los objetivos establecidos para una cuenta específica dentro del Account Planning.
Por lo tanto, el plan de acción es la herramienta que definirá dichos objetivos, KPIs y estrategias con las que se lograrán. Por este motivo, que esté bien diseñado desde el inicio es esencial para cualquier proyecto o iniciativa que tenga como objetivo alcanzar un resultado específico.
Con los llamados objetivos SMART se establecerán específicamente las líneas de actuación del plan de acción. Pero, ¿qué son los objetivos SMART? La palabra SMART es un acrónimo que significa:
- Específicos (Specific): el objetivo debe ser claro y preciso, no ambiguo ni general.
- Medible (Measurable): el objetivo debe ser cuantificable para poder evaluar su progreso y éxito.
- Alcanzable (Achievable): el objetivo debe ser realista y posible de alcanzar con los recursos disponibles. En este punto los expertos también se refieren a Acordados, para que todo el equipo trabaje a una persiguiendo el objetivo.
- Relevante (Relevant): el objetivo debe estar alineado con los objetivos generales del proyecto o iniciativa.
- Temporizado (Time-bound): el objetivo debe tener un plazo de tiempo definido para su logro.
Al establecer objetivos SMART, nos tenemos que asegurar que estos sean claros, concretos, medibles y realistas, y que estén alineados con los objetivos generales del proyecto o iniciativa. Asimismo, se debe establecer un plazo de tiempo para el logro del objetivo, lo que ayuda a mantener el enfoque y la motivación para alcanzarlo.
El Plan de Cuenta es la herramienta estratégica que nos permite tener un control global y visión de cada gran cliente, y se debe desarrollar por cada cuenta clave. En el Executive Program Key Account Management (KAM) de Sales Business School aprenderás cómo desarrollar el Account Planning correctamente y llegarás al máximo nivel como KAM, aprendiendo a gestionar Cuentas Clave con visión estratégica de Negocio.
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