Para introducir el modelo de negocio de suscripción podemos responder la siguiente pregunta.
¿Preferimos 100 clientes a los que facturar 10.000 Є a cada uno o 10. 000 clientes a los que facturar 100 Є a cada uno?
Aparentemente es igual pero todos sabemos que resulta quizás más complejo capturar 100 clientes a 10.000 Є cada uno.
Qué es el Modelo de suscripción
El modelo de suscripción se puede definir como aquél en que se factura un importe concreto por un período determinado, ya sea una semana, meses, años… de forma recurrente a sus clientes a cambio de la contratación de un servicio o de un producto.
Claramente, esto de los ingresos recurrentes es el sueño de toda empresa, pues garantiza un futuro sostenible en términos de ingresos y a partir de ahí, disponer de una masa crítica suficiente para poder crecer con nuevos productos y servicios o también crear distintos niveles de servicio, productos complementarios…
«Las empresas ya no tienen que pensar tanto en el producto cuando intenten vender algo, sino más bien en lo que los potenciales clientes van a hacer con ello.»
Tien Tzuo
Del modelo tradicional al modelo de suscripción
El modelo de negocio por suscripción permite evolucionar a los clientes de compra puntual o transaccional que habitualmente conocemos en suscriptores, periódicos y en general, de compra de productos y servicios. No cabe duda de que la tecnología nos ha ayudado, permitido y está habilitando también esta transformación de los modelos tradicionales a los nuevos modelos de suscripción.
Por tanto, se trata de evolucionar desde el modelo actual, transaccional o tradicional al de suscripción, innovando en la propuesta de valor, ofreciendo beneficios concretos, como en el caso de Capex y Opex.
Disponiendo desde el primer momento del servicio/producto completo por un coste muy reducido a nivel periódico, lo que nos permite tener una recurrencia y mayor fidelización con nuestros clientes de nuestros productos y servicios.
Ventajas del Modelo de suscripción
10 principales Ventajas del Modelo de suscripción para el cliente
Las 10 principales ventajas del modelo de suscripción desde el punto de vista del cliente son:
- Acceso (no barrera entrada) – se refiere a que el modelo de suscripción no requiere de una gran inversión para optar al uso de producto o servicio.
- Menor riesgo (prueba) – no se conoce el producto o servicio a consumir, así, podrán probarlo durante un tiempo para saber si es lo que están buscando o no.
- Conveniencia – el cliente paga un precio manejable y recurrente y tiene acceso a todos los servicios que contrata en el momento que lo necesita.
- Planificación – facilita la gestión de los costes mensuales o anuales de acuerdo
al presupuesto que ya está fijado. - Siempre actualizado y con nuevas funcionalidades – el cliente no se tiene que preocupar por las actualizaciones.
- Sin preocupaciones ni recursos dedicados
- Pago por uso real
- Flexibilidad (escalabilidad) – la posibilidad de cambiar de planes. Es decir, el cliente puede ampliar o reducir según las necesidades del negocio en cada momento.
- Disponibilidad – El servicio o producto está disponible en todo momento, en cualquier lugar.
- Ventaja fiscal (Opex vs Capex) – se pueden deducir como gasto corriente.
Ventajas de Modelo de suscripción para el vendedor
Por supuesto, en el modelo de suscripción existen también ventajas para el vendedor.
- Eficiencia – pagos recurrentes sin necesidad de cerrar cada vez una nueva venta.
- Sencillez – la sencillez en el proceso de compra favorece las ventas por impulso y por lo tanto la cantidad de nuevos suscriptores.
- Recurrencia – la evolución de transacciones puntuales a un modelo recurrente de ingresos.
- Previsión – la previsibilidad de los ingresos y cashflow de la caja.
- Fidelización – permite al negocio retener a los clientes durante periodos más largos.
- Comunicación – el cliente entra a un dialogo contante con la empresa pasando así de transacciones únicas a transacciones a largo plazo.
- Menor tasa de abandono – mantiene la previsibilidad de los ingresos y credibilidad del servicio.
- Incrementa el ingreso medio
- Cuota de Cliente – si logramos incrementar el gasto del cliente en nuestros servicios, el coste de adquisición por nuestra parte se vera reducido.
- Puede crear barreras de salida
