Si crees que los mejores vendedores nacen con unos superpoderes especiales te convenceremos de que no es así en solo un minuto. En este artículo te abordamos 5 técnicas de ventas probadas y utilizadas por Consultores de Ventas que son extremadamente eficances.
¿Qué son las técnicas o métodos de Ventas?
Las técnicas de ventas se utilizan para aumentar los ingresos y contribuyen a mayor eficacia de los vendedores. Se trata de metodologías o estrategias para mejorar el proceso de venta como tal basándose en la experiencias pasadas.
Existen múltiples técnicas de ventas para cerrar los tratos más rápido y para vender con más eficiencia, desarrolladas por especialistas y gurús de las ventas que cuentan con una larga experiencia.
Recuerda: NO ES NECESARIO ESCOGER SÓLO UNA. Prueba varias técnicas y aplica metodologías diferentes en las distintas fases de los procesos de venta.
¿Qué aportan las técnicas de ventas?
Las ventas empresariales, en gran medida se rigen por procesos establecidos y las mejores prácticas están presentes en el mundo de las ventas a través de contenidos, eventos y nuestros colegas. No es ciencia espacial.
- El proceso de ventas es extremadamente difícil calificar cualitativamente
- Proceso iterativo y deben ajustarse con el tiempo
- Ciclo de vida como compañía, producto, mercado, región, momento
¿Cuáles son las técnicas de Ventas más eficientes?
1. Método SPIN o SPIN Selling
Este método se basa en hacer preguntas con el objetivo de descubrir las necesidades implícitas del cliente y convertirlas en necesidades explicitas.
Las ventas de alto valor necesitan planificación del proceso de Venta. Enfocando cada fase, y con las preguntas adecuadas, navegamos al cliente hacia el punto donde queremos.
S – Situación – Para encontrar hechos acerca de la situación actual del cliente.
- ¿Qué equipamiento utiliza hoy?
- ¿Es muy viejo?
- ¿Cuánta gente trabaja aquí?
Estas preguntas se usan en exceso por vendedores inexpertos y son las que más se usan en las Ventas fallidas.
P – Problema – Acerca de las dificultades e insatisfacciones del cliente.
- ¿Es su software difícil de usar?
- ¿Tiene problemas de calidad?
- ¿Esta insatisfecho con … ?
Son más usadas en ventas exitosas, especialmente en las pequeñas.
Se usan más por vendedores experimentados.
I – Implicaciones – Acerca de los efectos y consecuencias de los problemas del cliente.
- ¿Qué efecto tiene esto en el rendimiento?
- ¿Desacelerará el ritmo de expansión?
- ¿Habrá un incremento de coste?
Funcionan bien en ventas grandes.
Construye percepción de valor en el cliente.
Son más difíciles de preguntar que las preguntas problema.
N – Necesidad-Beneficio – Acerca del valor o utilidad de la solución ofrecida.
- ¿Cómo crees que te ayudará?
- ¿Qué beneficios ves?
- ¿Por qué es importante resolver el problema?
Funcionan bien en ventas grandes.
Aumentan la aceptación de tu solución.
Particularmente efectivas con los centros de influencia que presentan el caso a los centros de decisión.
2. Baseline Selling
Se trata de una técnica creada por Dave Kurlan en la que utiliza una metáfora de beísbol para explicar todo el proceso de Venta a través de la «línea de base». El objetivo del Baseline Selling es ofrecer una solución muy alineada con las necesidades del cliente y controlar el proceso de forma minuciosa para localizar errores y posibles fricciones.
Conectar – 1ª BASE – LEAD
- Llamada
- Identificar problema
- Cerrar cita
Verificar – 2ª BASE – PROSPECTO
- Necesidades
- Razones para comprar
- Cualificación SOB
- Cuantificación
Cualificar – 3ª BASE – CUALIFICADO
- Compromiso
- Presupuesto
- Poder decisión
- Tiempo
- Criterio decisión
Cerrar – HOME RUN – CLIENTE
- Propuesta de valor
- Presentación
- Propuesta
- Cierre
Cómo implementar el método Baseline Selling
- Identificar los criterios potenciales que podrían ser predictivos: 5-6 criterios que deberían ser predictivos
- Para cada criterio, crear 3-4 condiciones: ponderar los criterios en orden de valor predictivo
- Asignar puntos a cada una de las condiciones: el número máximo de puntos es igual a 100
- Prueba el cuadro de mando en oportunidades ganadas y oportunidades perdidas.
- Ajusta el modelo, y establece un corte de puntuación: La tarjeta de puntuación debe estar en al menos 2 etapas del proceso.
3. Solution Selling
En Solution Selling tenemos que diagnosticar las dificultades del cliente (activas o latentes), viendo el impacto que tiene en el negocio, y trabajando en modo colaborativo, para encontrar una solución.
El objetivo consiste en establecer un vínculo duradero al poner al cliente en primer lugar.
DEJA DE COMPETIR POR PRECIO empieza a competir por valor.
- Establecer relaciones
- Evaluación de las necesidades
- Construir la solución
El proceso de venta se centra en 6 principios:
- Investiga: recopila toda la información que puedas. tienes que convertirte en un experto en su negocio.
- Pregunta: la clave en las preguntas correctas. Hazte una idea de la diferencia que puede aportar tu solución.
- Escucha lo que se ha dicho y lo que no. Las señales no verbales, aclara y resume para evitar malentendidos. Pon atención a lo que es importante para su negocio.
- Instruye, pero no sobre tu producto o servicio; ayúdales a superar un desafío para su negocio y a trazar un plan para alcanzar sus objetivos.
- Destaca: el proceso puede ser largo. El seguimiento es muy importante continúa en contacto con información relevante y mantente siempre firme.
- Cierra: señala las consecuencias que tendría dejar las cosas tal y como están.
5 aspectos clave a tener en cuenta cuando hacemos Solution Selling
- Crea propuestas de valor de soluciones distintivas utilizando métricas de negocios del cliente, no métricas de precio / rendimiento del producto.
- Cambiar radicalmente el enfoque de ventas y, si es necesario, el talento de ventas.
- Pon precio a sus soluciones basadas en el valor total entregado, no basado en las características de los componentes.
- Alinea a toda la organización, no solo a ventas, con la oportunidad de las soluciones.
- Manten el control de todos los aspectos de la implementación para garantizar la entrega de valor de extremo a extremo.
4. Challenger Selling
La técnica challenger selling reta a los vendedores a desfiar el propio pensamiento del cliente para poder aportarle nuevas perspectivas de su negocio. Esto se consigue conociendo al cliente en profundidad y demostrándole que podemos ofrecer nuevas soluciones que deberían conocer pero que todavía no lo hacen.
Los clientes cada vez asumen menos riesgos. Un conocimiento profundo del negocio del cliente permite desafiar el pensamiento del cliente, mostrando algo nuevo que le permita competir mejor.
- Instruir
- Personalizar
- Tomar control
Cuadro de mando para implementar el método Challenger Selling
- Preámbulo: crea credibilidad
- Replanteamiento: conecta con un problema mayor
- «Ahogamiento» racional: por qué pensar diferente
- «Impacto emocional»: conexión emocional con el problema
- Propuesta de valor: hay que convencer
- La solución: la mejor de las opciones
5. Target Account Selling
El método Target Account Selling consiste en priorizar un grupo reducido de cuentas de alto valor, centrando el esfuerzo del equipo de Ventas en este grupo, impactándole con mensajes y propuestas peronalizadas
La lógica de este método es trabajar con menos cuentas, pero con más profundidad, preparación y con mejores resultados.
Puntos clave del Target Account Selling
- Identificar el espacio en blanco
- Alinearse con la estrategia del cliente
- Extraer conocimiento de las relaciones
- Priorizar el valor
- Planificar para el éxito
- Encontrar las cuentas objetivo
- Investigación primaria
- Identificar centros de decisión y poder
- Planea tu estrategia
- Demuestra tu valor
- Recupera información necesaria
- Protégete frente a la competencia
- Minimiza tus debilidades
- Enfatiza tus fortalezas
Resumen técnicas de Ventas
| Técnica de Venta | Enfoque Principal | Fase clave o elemento Diferenciador | Ideal para |
| SPIN Selling | Basado en preguntas para descubrir necesidades implícitas y volverlas explícitas | Implicación y Necesidad: hacer que el cliente vea las consecuencias de no actuar | Ventas consultivas de alto valor y ciclos largos |
| Baseline Selling | Proceso de vensta estandarizado para alinear la solución a las necesidades del cliente y detectar errores | Scorecard (Cuadro de mando): calificar la oportunidad con puntos para predecir el éxito | Equipos que necesitan una estructura clara y repetible |
| Solution Selling | Diagnóstico colaborativo para resolver problemas de negocio, no solo vender productos | Vender valor, no precio: Alinear a toda la organización para entregar una solución real | Entornos B2B complejos donde el producto requiere personalización |
| Challenger Selling | Desafiar el pensamiento del cliente aportando perspectivas disruptivas | Instruir y controlar: El vendedor enseña algo nuevo sobre el negocio del propio cliente | Mercados maduros donde el cliente cree que ya lo sabe todo |
| Target Account Selling (TAS) | Foco en pocas cuentas de muy alto valor con personalización total | Identificar Centros de Poder: Mapear relaciones y estrategia dentro de la cuenta | Grandes cuentas estratégicas (Venta tipo «Enterprise») |
¿Por qué es tan importante dominar técnicas de Ventas actualizadas?
Conocer y poner práctica técnicas de venta actualizadas es importante porque son metodologías probadas y constrastadas que te permiten aumentar tus probabilidades de cierre. Además, mejoran la experiencia del cliente y te mantienen, como profesional de Ventas, competitivo en un mercado que cambia velozmente.
Descubre y domina estas técnicas de Ventas en el Programa Certificado Consultor de Ventas, una formación diseñada para dotar al equipo comercial de conocimientos, estratefias y herramientas prácticas.