Hoy hablaremos sobre dos conceptos bastante conocidos en el mundo de las Ventas. Se trata del Pipeline y Funnel de Ventas, aunque mucha gente piensa que son sinónimos, en realidad son conceptos distintos. Podemos utilizar cada una como herramienta para avanzar a los prospectos hacia el final del proceso de ventas. Si quieres saber la diferencia entre el Pipeline y Funnel de Ventas sigue leyendo este artículo.
Qué es un Pipeline de Ventas
El pipeline de Ventas especifica una secuencia de acciones que el vendedor va realizando para llevar a un cliente potencial de ser un nuevo lead a convertirse en cliente a lo largo del tiempo. Y lo que nos permite. Lo que le permite a un vendedor el pipeline, es tener un seguimiento del estatus de cada una de las oportunidades y entender también en base a la distribución de oportunidades comerciales a lo largo del funnel si va a ser capaz de alcanzar su objetivo de venta o no.
El Pipeline Report, es decir, el informe que se hace en un momento determinado del estado de un pipeline, nos muestra cuál es el valor y cuál es la cantidad y calidad de todas las oportunidades comerciales que tenemos en cada una de la fases, justo en el momento en el que hemos hecho el informe
A la izquierda vemos que la estructura de un pipeline puede diferir o puede cambiar de una compañía a otra.
Aquí ponemos cuatro fases estándar que se suelen utilizar.
Cualificación
Por un lado, es la cualificación en la que los vendedores responden a preguntas para determinar si el cliente potencial tiene una necesidad o un problema que resolver, si tiene presupuesto para invertir y si la persona que va a comprar o la que estamos teniendo esa relación tienen la autoridad para poder hacer esa compra en un futuro cercano.
Meeting
En la fase de Meeting, el vendedor y el cliente discuten sobre la solución y cómo podemos, al lado de nuestro producto o servicio, satisfacer las necesidades del cliente a través de una propuesta.
Propuesta
El vendedor manda al cliente en detalle una propuesta en la que se explica cómo vamos a satisfacer esa necesidad o resolver ese problema que tienen el cliente, con qué coste, en cuánto tiempo, etcétera.
Cierre de Venta
Y por último, la fase de cierre donde se realizan las negociaciones y donde se firma el contrato y la oportunidad comercial se convierte en un nuevo cliente y en una venta.
Qué es un Funnel de Ventas
El Funnel o embudo de Ventas nos permite mostrar de una forma visual y ver cuáles son los ratios de conversión de los clientes potenciales o de las oportunidades comercial en cada una de las fases.
En este ejemplo, veamos que la fase de cualificación ahora mismo tenemos 704 oportunidades y el ratio de conversión de esa oportunidad es de 45%, el 79% de oportunidades pasan de propuesta de la reunión y de propuesta a cierre el 83%.
Esto nos da de una forma muy visual una idea del rendimiento que estamos teniendo en cada una de esas fases, tanto a nivel general como individual, por cada uno de nuestros comerciales. Y esto nos va a permitir también luego poder tomar siguientes decisiones. Para eso necesitamos:
- Identificar dónde tenemos la mayoría de los problema en base a la tasa de conversión.
- Identificar dónde tenemos que ayudar a nuestros vendedores.
- Identificar dónde tenemos que poner más foco.
- Tenemos que evaluar nuevas estrategias para incrementar esa tasa de conversión.
Diferencia entre Pipeline y Funnel de Ventas
Por lo tanto, el Pipeline y el Funnel de Ventas son cosas totalmente vinculadas una a otra, pero totalmente diferenciadas.
En el Pipeline lo que vemos es la fase o las actividades que tienen que realizar nuestros vendedores para ir llevando esa oportunidad comercial hacia la conversión de cliente y en el Funnel de ventas lo que buscamos es ver qué porcentaje de leads se convierten en clientes finales y cuál es el ratio de conversión o de efectividad que tenemos en cada una de esa fase.
De forma que eso también nos va a permitir calcular, como vimos anteriormente, o hacer una previsión de las ventas que vamos a generar en base a la misma, la cantidad del leads o el volumen de leads que tenemos y en base al volumen del leads. Es decir, cómo vamos a hacer esa conversión y también a identificar esos puntos donde tenemos problemas y tenemos que mejorar el proceso o tenemos que contratar servicios de consultoría externos que nos ayuden a mejorar ese ratio de ese ratio de conversión.
