diferencias entre pipeline y funnel de ventas

Cuál es la diferencia entre Pipeline y Funnel de Ventas

Hoy hablaremos sobre dos conceptos bastante conocidos en el mundo de las Ventas. Se trata del Pipeline y Funnel de Ventas, aunque mucha gente piensa que son sinónimos, en realidad son conceptos distintos. Podemos utilizar cada una como herramienta para avanzar a los prospectos hacia el final del proceso de ventas. Si quieres saber la diferencia entre el Pipeline y Funnel de Ventas sigue leyendo este artículo.

Índice de Contenido

Qué es un Pipeline de Ventas

El pipeline de Ventas especifica una secuencia de acciones que el vendedor va realizando para llevar a un cliente potencial de ser un nuevo lead a convertirse en cliente a lo largo del tiempo. Y lo que nos permite. Lo que le permite a un vendedor el pipeline, es tener un seguimiento del estatus de cada una de las oportunidades y entender también en base a la distribución de oportunidades comerciales a lo largo del funnel si va a ser capaz de alcanzar su objetivo de venta o no.

El Pipeline Report, es decir, el informe que se hace en un momento determinado del estado de un pipeline, nos muestra cuál es el valor y cuál es la cantidad y calidad de todas las oportunidades comerciales que tenemos en cada una de la fases, justo en el momento en el que hemos hecho el informe

Fases de pipeline de ventas

A la izquierda vemos que la estructura de un pipeline puede diferir o puede cambiar de una compañía a otra.

Aquí ponemos cuatro fases estándar que se suelen utilizar.

Cualificación

Por un lado, es la cualificación en la que los vendedores responden a preguntas para determinar si el cliente potencial tiene una necesidad o un problema que resolver, si tiene presupuesto para invertir y si la persona que va a comprar o la que estamos teniendo esa relación tienen la autoridad para poder hacer esa compra en un futuro cercano.

Meeting

En la fase de Meeting, el vendedor y el cliente discuten sobre la solución y cómo podemos, al lado de nuestro producto o servicio, satisfacer las necesidades del cliente a través de una propuesta.

Propuesta

El vendedor manda al cliente en detalle una propuesta en la que se explica cómo vamos a satisfacer esa necesidad o resolver ese problema que tienen el cliente, con qué coste, en cuánto tiempo, etcétera.

Cierre de Venta

Y por último, la fase de cierre donde se realizan las negociaciones y donde se firma el contrato y la oportunidad comercial se convierte en un nuevo cliente y en una venta.

Qué es un Funnel de Ventas

El Funnel o embudo de Ventas nos permite mostrar de una forma visual y ver cuáles son los ratios de conversión de los clientes potenciales o de las oportunidades comercial en cada una de las fases.

Ejemplo de Funnel de Ventas y sus fases

En este ejemplo, veamos que la fase de cualificación ahora mismo tenemos 704 oportunidades y el ratio de conversión de esa oportunidad es de 45%, el 79% de oportunidades pasan de propuesta de la reunión y de propuesta a cierre el 83%.

Esto nos da de una forma muy visual una idea del rendimiento que estamos teniendo en cada una de esas fases, tanto a nivel general como individual, por cada uno de nuestros comerciales. Y esto nos va a permitir también luego poder tomar siguientes decisiones. Para eso necesitamos:

  • Identificar dónde tenemos la mayoría de los problema en base a la tasa de conversión.
  • Identificar dónde tenemos que ayudar a nuestros vendedores.
  • Identificar dónde tenemos que poner más foco.
  • Tenemos que evaluar nuevas estrategias para incrementar esa tasa de conversión.
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Diferencia entre Pipeline y Funnel de Ventas

Por lo tanto, el Pipeline y el Funnel de Ventas son cosas totalmente vinculadas una a otra, pero totalmente diferenciadas. 

En el Pipeline lo que vemos es la fase o las actividades que tienen que realizar nuestros vendedores para ir llevando esa oportunidad comercial hacia la conversión de cliente y en el Funnel de ventas lo que buscamos es ver qué porcentaje de leads se convierten en clientes finales y cuál es el ratio de conversión o de efectividad que tenemos en cada una de esa fase. 

De forma que eso también nos va a permitir calcular, como vimos anteriormente, o hacer una previsión de las ventas que vamos a generar en base a la misma, la cantidad del leads o el volumen de leads que tenemos y en base al volumen del leads. Es decir, cómo vamos a hacer esa conversión y también a identificar esos puntos donde tenemos problemas y tenemos que mejorar el proceso o tenemos que contratar servicios de consultoría externos que nos ayuden a mejorar ese ratio de ese ratio de conversión.

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